这个案例事件是发生在我们长沙分公司的一个客户的身上。为什么还有“争”这么一说呢？别急，且听小编慢慢道来！

事件的起因是我们汉森在长沙的一个客户，还是老客户。由于之前用过我们汉森的产品，并且感到非常的满意，于是又通过长沙分公司联系到我们。这次是打算购买我们的永磁变频空压机的电机，客户已经决定了购买的电机型号为IP23，可是在准备签合同的时候，客户又突然改口说是不要型号为IP23的电机了，要换成IP54的。要知道IP54型号的电机是要比IP23型号的电机是贵一点的，合同可以重写没问题，钱么，哪家企业都想多赚点。可是之前我们的销售工程师是亲自去过客户的安装运行现场的，IP23型号的电机对客户来说是完全没有问题的，怎么客户会突然改口呢？而且是这么的突然！我们的销售工程师一下就想到了这件事情可能另有内情，就试探性的问了一下客户，毕竟是老客户了么，这一问就和销售工程师说了，原来在来签合同之前另外一家销售永磁变频空压机的电机的商家也找到了客户，但是客户已经决定用汉森的了，而且另外一家的产品也没用过，作为汉森的老客户也知道了我们的产品质量和服务态度，价格也是比较公道的，就拒绝了这个商家。或许这个销售工程师是新手吧，有点不服，就和客户说的是IP23的种种缺点和劣势，不如用IP54的，其实就是出于小小的报复心理，想让客户多出点冤枉钱。结果是客户还真信了，结果就有了这么一出。

从利益角度来说，既然客户提出了购买IP54型号的电机，我们完全可以直接同意，无非就是重新出一份合同再双方签字就OK了，这样既满足了客户的需求，我们也得到了更多的利润。但我们并没有这么做，原因有两点：

1、本来就是老客户，既然这么坚定的选择了我们，那我们就会站在客户的利益上为客户着想，不然如果只为追求利润的话，那么在以后极有可能客户不再选择我们汉森，回头率也会越来越低。

2、之前我们的销售工程师已经到过安装现场了，IP23型号的电机较IP54型号的电机更加的符合安装运行环境的。汉森使命中有一条是：最匹配客户的需求！

所以，我们销售工程师直接合同也没和客户签，当场就为客户分析IP23和IP54电机，让客户更加明白为什么建议选用IP23型号的电机。

1、根据客户的需求环境，IP23电机是完全符合的，防尘达到12mm，完全够用。

2、电机散热性。由于永磁电机对温度要求较高，高温容易出现消磁现象。IP23型号电机属于敞开型电机，散热性好，而IP54型号电机属于封闭型电机，散热性不如IP23电机。

3、轴连接方式不一样，IP23电机属于同步轴连接，传动效率好；IP54电机为联轴器+中托架，传动效率差。

4、能耗。IP23电机风机方面0耗电，IP54由于电机连轴风机，0更换风机，造成能耗增大，耗电量更多。IP23永磁电机更加的节能。

5、成本。IP54永磁电机本身就贵与IP23，更何况再加上连动费用。

为客户分析完这5点，客户就马上改变主意了，决定就购买IP23永磁电机，而且要马上签合同！签完合同，客户临走时说：你们汉森和别的商家不一样，以后如果还有需求或者身边的朋友有需求，会第一选择汉森！

小编感悟：不管身处什么行业，客户永远是处在第一位的。与客户之间的关系也应远远高于利益，我们与客户之间并不是商人关系，而更应该是朋友关系！